„Как автомобилните доставчици намират равновесие между изискванията на различните клиенти на различните пазари?“

Томас, разкажете ни малко за себе си. Какво беше кариерното ви развитие и какво ви доведе в MD ELEKTRONIK?

Аз съм Томас Кноблаух, на 37 години, щастливо женен от вече две години и към настоящия момент се намирам в завода ни в Леон, Мексико. Отговарям за издигането на завода към следващото ниво заедно с местния екип. Преди 10 години се присъединих към MD като мениджър ключови клиенти, а на по-късен етап бях ръководител на екипа по продажбите, като фокусът ни беше върху увеличаването на клиентите ни в Европа и Азия. След 5 години работа на тази длъжност, се възползвах от възможността да се преместя в завода ни в Мексико и да отправя вниманието си към операционната част от нашия бизнес. Обичам да сплотявам хората, да намирам решения на проблемите и да създавам среда, която ни помага да се развиваме с цел изграждането на едно по-светло бъдеще. Това важеше за работата ми в сферата на продажбите и продължава да важи и за настоящата ми роля като мост между главния офис на MD в Германия и завода ни тук в Мексико. Освен страстта ми към откриването на най-добрите решения за нашите клиенти и подобряването на завода ни в Мексико, съм отдаден на спорта (кросфит, бягане, футбол), както и на приготвянето на вкусно барбекю, което тук наричат „Carne Asada“!

Как автомобилните доставчици намират равновесие между различните регулаторни и технически стандарти на региони като Европа, САЩ и Китай?

Клиентите ни работят съвместно със световните продуктови стандарти. Те определят техническите изисквания, на които продуктите трябва да отговарят, и са задължителни за всеки производствен обект в световен план. Като доставчици трябва да се уверявате, че вътрешните ви процеси и процедури протичат по начин, който позволява на всичките ви съоръжения и дейности да са в съответствие с разпоредбите. Стандартите обаче също подлежат на усъвършенстване, за да може да отговарят на конкретните пазари и/или новите регулаторни изисквания.

За автомобилните доставчици това може да означава допълнителни изисквания за превозното средство за вече съществуващите ви продукти или да наложи създаването на нови производствени процеси или издания на продукти, за да сте в крак с новите стандарти. Европейският съюз например, наред с други органи, определи, че считано от юли 2024 г., всички превозни средства трябва да са оборудвани с камера за задно виждане. Трябва да сте запознати с подобни предстоящи промени и да обмисляте какво влияние биха могли да окажат на компанията ви. Изключително важно е да поддържате добри връзки с производителите на оригинално оборудване (OEM), както и сред веригите за доставка на автомобилни услуги, и да работите съвместно с тях върху успешното внедряване на местните разпоредби и световните стандарти така, че продуктите и процесите ви да отговарят на изискванията.

Как се справяте с нуждата от приспособяване към индивидуалните потребности на търсенето на местния пазар, докато в същото време осигурявате стандартизацията, необходима за масовото производство?

В главния офис на MD извършваме оценка на клиентските стандарти в световен план, вземаме предвид онова, което е от значение за работата ни, и се стараем всички наши обекти да отговарят на очакванията или да ги надхвърлят. Това може да се постигне само чрез добра организация на световните процеси и интеграция на системите, но също така зависи и от близкото взаимодействие във всички региони между свързани сфери, като тези на продажбите, разработването и качеството. И въпреки това, стандартите представляват само един от факторите. Клиентите ни са различни във всички наши региони и производствени заводи. Това означава, че имаме и различни изисквания, фокусни точки и поредица от продукти, които трябва да „съживим“. А за това са ви нужни гъвкави и подвижни системи и производствени процеси, които да внедрите в съоръженията си, за да постигнете най-добрите резултати за конкретния регион. По-конкретно това може да представлява многокомпонентен пункт за свързване на множество кабели, функциониращ като основен модел с възможност за персонализация с цел подобряване на производителността и осигуряване на по-добро качество. Подходите, които доказано работят в завода ни в Мексико, може съвсем да не са правилните за обектите ни в Чешката република или пък в Китай. Представете си това като кутия с инструменти – съвкупност от решения – от които трябва да изберете най-подходящия за дадена работа. Това, че разполагаме със световен екип, който да разработва тези инструменти, както и това, че споделяме най-добрите местни практики, е ключово за възможността ни да се придържаме успешно към стандартите във всеки един обект на MD.

Какво влияние оказват нарастващите тенденции като автономното шофиране и електрифицирането на превозните средства върху видовете компоненти, с които се снабдяват купувачите, в пазара на MD?

Според мен всичко се свежда до две неща: бързина и проследяване.

Бързина, тъй като все по-често срещаме иновативни компании, които предизвикват статуквото на автомобилния пазар със своите интелигентни и модерни продукти и приложения. Тези компании донасят със себе си голяма бързина и често се нуждаят от нови технологии, като кабели или системи за свързване, за да превърнат продуктите си в реалност.  Мислят като компания за софтуерни решения и очакват същата бързина и от своите доставчици. Традиционните срокове за внедряване на нови технологии биват предизвиквани и скъсявани, за да се забърза цикъла на разработка за всички играчи на пазара. Като, разбира се, заедно с това се спазват и всички стандарти за качество на продуктите.

Същевременно забелязваме и нарастващата нужда от проследяване, която се простира чак до индивидуалните потребности на клиентите. По-конкретно по отношение на приложенията на автономното шофиране. Неприятно е, когато радиосигналът ви е слаб. Но ако системата ви за автономно шофиране се изключи внезапно или не разпознава правилно другите превозни средства, резултатът може да е фатален! За доставчиците на решения за свързване на данни това означава, че ще се нуждаете от надежден производителен процес и от проследяване, за да сте уверени, че всеки един кабел работи правилно по всяко едно време. И във всяка една производствена линия в света.

Кои са основните съображения, които купувачите трябва да вземат предвид при избора си на решения за пренос на данни, които осигуряват сигурност за в бъдеще?

Отново ще кажа бързина. Бързина при доставянето на решения, нови продукти и производствени концепции, за да наберат преднина пред конкуренцията. Софтуерният код може бързо да бъде променен и изпратен до превозното средство чрез актуализация по въздуха за нула време. Но внедряването на нова производствена линия, защото ви е нужен нов вид кабел или система от конектори за продукта ви, отнема по-дълго време. Колко дълго ли? Зависи от възможностите на доставчиците ви. Способността бързо да отреагирате на променящите се изисквания е не просто умение, но и нагласа на компанията. Нуждаете се от правилен партньор, който има желанието и разполага с ресурсите да поддържа вашето темпо. В противен случай нещата няма да сработят. Като индустрия също ставаме все по-бързи и по-бързи. Ако направим равносметка, ще видим, че иновациите в автомобилната индустрия се създават с най-бързата скорост до момента. И не виждам причина да забавяме темпото. Живеем във вълнуващи и иновативни времена и ние в MD се гордеем, че допринасяме за това и доставяме надеждни, съвременни решения на нашите партньори и клиенти.

Томас, работили сте в различни региони през годините на кариерното ви развитие. До какви ключови заключения сте стигнали и какви са основните прилики и разлики?

Опитът, който съм натрупал посредством работата ми с разнообразни клиенти на автомобилни услуги в различните пазари, ми показа, че между тях съществуват както прилики, така и значителни разлики. Макар че всички търсят висококачествени продукти на конкурентни цени и непрестанни иновации, конкретните им приоритети и подходи варират.

Някои клиенти са доказали се световни играчи, оглеждащи се за възможности за разширяване на бизнеса си, заради нарастващото търсене на пазара, а други са компании, които планират да пуснат първото си превозно средство на пазара и им се налага в последния момент да променят дизайна.  Регионалните и културните различия допълнително усложняват картината, заради разнообразието от нагласи и изисквания.  В MD клиентите ни варират както от големи ОЕМ, които са на пазара от години, до компании от пазарната ниша, съсредоточени върху производството на луксозни коли по поръчка, така и до тепърва стартиращи бизнеси, които все още са във фазата на разработване на първия си продукт. Ето защо изискванията са различни за всеки един от нашите производствени обекти.  Допълнителните капацитети, приспособяването към нови кабели или видове конектори, както и внедряването на проследяването на отделните компоненти в производството са само някои примери за предизвикателствата, пред които често сме изправени едновременно в един и същ завод. Но след вече повече от 30 години в бизнеса, техническите умения са ни в кръвта. Истинското предизвикателство е това да си винаги наясно с най-новите технологични промени и да можеш да подготвяш многокомпонентни решения, създадени специално за клиентите на даден обект.

Как успяват доставчиците да осигурят надеждна верига за доставка, когато работят със сложни, високотехнологични продукти за различните регионални пазари?

Според мен истината е в това да „мислим в световен мащаб и да действаме на местно ниво“. Експертите ни в главния офис си сътрудничат отблизо с регионалните екипи по продажбите и разработването, за да са по-добре запознати с нуждите на клиентите. Благодарение на това можем да изготвяме специални решения според конкретните пазарни изисквания, като вземаме предвид фактори, като местните разпоредби, производствената инфраструктура и културните нюанси. Понякога даден процес или производствена концепция може да се използва за едни и същи клиенти и превозни средства в два различни региона. Но често се налага да извършваме промени, макар и малки.

Ефективното общуване и ясното управление на очакванията са от ключово значение. Използваме богатия си опит, за да създаваме решения, които съответстват както на най-добрите световни практики, така и на местните нужди. Главният ни офис черпи познания чрез световната ни мрежа, а регионалните ни екипи допринасят с ценни сведения относно пазара и се грижат екипите ни от цял свят да са в крак със случващото се. Така всички страни печелят.
Но измислянето на концепцията е само началото. Изпълнението ѝ е също толкова важно. Създаваме нови процеси и инструменти, често притиснати от времето, за да се уверим, че нашите решения работят безпроблемно във всяка една среда и да осигурим на клиентите си отлично изживяване. Но това ни е работата. Обичам да казвам, че сме фирма, която е достатъчно голяма да съчетава финансовата стабилност, мащабируемостта и постоянното присъствие на пазара с подвижността, която ни позволява да сме в крак с променящите се пазарни изисквания. Това е ключовото, което можем да предложим.